Unternehmensverkauf: Herzblutrendite oder chancenlose Nachfolger-Suche?

Beim Unternehmensverkauf erwarten Unternehmer eine Herzblutrendite, finden aber keine Nachfolger

Das ist die Situation, vor der viele Klein- und Kleinstbetriebe stehen – und hierzu gehören in Deutschland ca. 90% aller Unternehmen.

Versetzen Sie sich in die Situation des Unternehmenskäufers:

1. Der Nachfolger als Gründer

Er muss den geforderten Kaufpreis für das Unternehmen zahlen, oftmals Investitionen nachholen und sich und seine Familie von seiner Tätigkeit ernähren.
Banken fordern eine Kreditrückzahlung innerhalb von maximal 5-8 Jahren und Jungunternehmer bekommen erst gar keinen Kredit, wenn sie keine Sicherheiten bieten können.
Banken müssen sich Sicherheiten aus dem Kaufobjekt verschaffen – das gelingt bei schwierig zu vermarktenden Spezialmaschinen eher nicht; also muss genügend Eigenkapital zur Investition vorhanden sein.
Selbst bei einem guten Geschäftsplan und einem erfolgreichen Geschäftsmodell sind das mindestens 10% – eher 20% verfügbares Eigenkapital. Wer hat schon, wenn er ein Unternehmen für z.B. 2 Mio. Euro kaufen möchte etwa 400.000 Euro frei verfügbar.

2. Der “Marktbegleiter”

Der Wettbewerber, der in ein Unternehmen entlang seiner Wertschöpfungkette investiert oder sich komplementäre Produkt-/ Kundenspektren erschließt, hat gerade bei kleinen Unternehmen angesichts der demographischen Entwicklung eine (mehr oder weniger) freie Auswahl. Bekanntermaßen werden Preise (auch Unternehmenspreise) durch Angebot und Nachfrage geregelt.

Die Chance für den Unternehmensverkäufer

Die Möglichkeiten des Unternehmers, der einen Klein- oder Kleinstbetrieb verkaufen möchte sind begrenzt, aber er hat es selbst in der Hand eine erfolgreiche Übergabe durch gute Vorbereitung selbst vorzubereiten.Die Maßnahmen, die der Unternehmensverkäufer ergreifen kann, sind vielfältig:

  1. Gesellschaftsrechtliche Entflechtung

    Die Trennung von Führung und Kapital ergibt sich z.B. dann wenn die operative Unternehmenseinheit in eine Kapitalgesellschaft überführt wird. Die Inhaber halten ihre Anteile dann im Privatvermögen oder wie in Deutschland typisch über eine KG. Neben steuerlichen und haftungsrechtlichen Überlegungen ist diese Trennung von Besitz- und Betriebsgesellschaft ein weiterer Vorteil der GmbH & C. KG, weil die operative Führung austauschbarer wird.
    Die Entflechtung von Führung und Kapital setzt den Aufbau einer zweiten Führungsebene für die operative Einheit voraus – auch dies ist angesichts eines vielerorts herrschenden autokratischen Herrscherstils nicht immer einfach. Wer denkt, dass er 1-2 Jahre vor dem eigenen Ausscheiden kurzfristig eine Führungspersönlichkeit (für kleines Geld) einstellt, hat die teilweise mehrfache Recherche nach geeigneten Kandidaten unterschätzt.

  2. Übergabe- und Finanzierungsbegleitung

    Meistens möchten sich die Unternehmensverkäufer bei Übergabe zu 100% von Risiken und Lasten des Unternehmens trennen – maximal stehen sie als Berater zur Verfügung. Dem Erwerber hilft dies auf der einen Seite, auf der anderen Seite ist es auch für Banken überzeugender, wenn der Senior noch eine Weile nicht nur an Bord bleibt, sondern auch am Ruder steht. Allerdings sind hier 20% Kapitalengagement wohl ausreichend, um die Glaubwürdigkeit der Initiative zu versichern.

  3. Nachfrage schaffen und Erwerberunterstützung durch integrierte Finanzplanung

Letztendlich ist eine vorhandene Nachfrage mit möglichst mehreren Interessenten der beste Weg einen “guten Preis” für das eigene Unternehmen zu bekommen. Angesichts der Finanzierungsengpässe vieler
Erwerber  ist das nicht ganz einfach und höchstens mit Vollzeitengagement möglich.

Bei den meisten Erwerbern kann eine integrierte Finanzplanung, aus der sich die zukünftigen Ergebnisse ableiten lassen und eine solide Unternehmensbewertung (eben nicht nur nach IDW S1) nicht nur als
Argumentationsgrundlage für den Verkaufspreis fungieren, sondern dient auch noch den verschiedenen Bank-Gremien als Absicherung ihrer Kreditvergabeentscheidung an den Erwerber.

Hierzu: Wie-schmücke-ich-die-Braut.pdf